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【第3回:営業が苦手な人向けコラム】

■第3回:営業が苦手な人向けコラム
 
創業者シェアオフィス福岡では、創業されたばかりの経営者様、もしくはこれから創業を考えている方に向けて、定期的にお役立ち情報を発信していきます。是非ご活用下さいませ!
 
前回に引き続き、営業が苦手な人向けのコラムを公開していきます。
 
営業ノウハウを公開してくれる方は、営業研修専門会社の株式会社セールスアカデミー代表取締役の宮脇 伸二氏です。
 
営業力を上げる:実践!テレアポ編
 
営業でまずやらないといけないことにテレアポがあります。

新規顧客を開拓するにしても、既存顧客に新商品を提案するにしても、
とにかくテレアポをしないことにはお客様にアポイントが取れず、提案する機会がありません。

しかし、まだ面識がある既存顧客にアポイントをかけることは良いとして、
新規のお客様に対してアポイントをかけて会いたい人と対面をすることは
なかなか難しいものです。

見ず知らずの営業マンからいきなり
「社長様(担当者様)と会いたいのですが・・・」と言われても、
「ハイ、分かりました!」と快く取り次いでもらえる会社など
めったにないわけです。

つまり実際に社長(担当者)にアポイントをこぎつけるまでには工夫が必要なのです。

それでは、よくあるテレアポの失敗例を挙げてみましょう。

■お客様に営業マンが訪問することにプレッシャーを与えている
■訪問して話しを聞いたら、必ず商品を購入しなければいけないと思われている
■アポイントをかける件数が絶対的に少ない
■だらだらアポイントをかける、集中してアポイントをかけていない
■元気な声が出ていない
■トークが早口
■一方的にこちらの要件を言う、説明しすぎる
■お客様の話しを聞きすぎる
■怪しい

当てはまっている事項はありますか?
お恥ずかしい話ですが、かく言う私は当てはまっていたことが多々あります。
一方で、できる営業マンのテレアポはどんなものなのでしょうか?

それは
●50秒以内で簡潔に要件を伝える
こちらがだらだらと話すことで、お客さんは長いと感じ
「電話を切りたい」という気持ちになります。
ですので、こちらの要件は簡潔に、でも伝えるべきことは明確に!
一文あたりの言葉を短くすることも大事です。


●自信があって元気な声でゆっくりとトーク
暗い声でもごもご話しているとお客様は良い気持ちになりません。
ましてや、電話でこちらの顔が見えないのでなおさらです。
怪しくないことを伝えるために、ハキハキした声で元気に話すことが鉄則です。


●お客様にもしゃべらせながら話しを進める
こちらが一方的に話しをしてもお客様からは嫌われます。
そこで、こちらが話してお客様が話すという会話のキャッチボールをすると
より効果的です。


●アポイントを取ることが最大の目的であることを忘れない
お客様の話しを聞きすぎたり、こちらが云いたいことや説明したいことを
全てテレアポで説明してしまうと、「ハイ、そうですか」と言うことで
電話を切られます。
テレアポの目的は、あくまでお客様の所へ訪問し受注するまでの手段なのです。


●訪問時に売り込まないことをしっかり伝える
購入意欲の低いお客様にアポイントの段階でプレッシャーを与えてしまうと
警戒されてしまい、100パーセント訪問まで至りません。


●お客様のお役立ちを考えていることを伝える
営業で訪問することは、こちらとしては受注に繋がるチャンスが広がり
メリットはありますが、お客様にとってはまだ受注するかも分からない状況で、
こちら程メリットは感じていません。
そこで、売り込まずお客様にとってお役立ち情報であることを伝えると、
アポイントの勝率が上がります。


★ヒアリングができるような訪問目的とするのも有効
お客様は営業されることに対して警戒をしていますので、
例えば「○○についてのアンケートのご協力でお電話しています」などと
言い方を変えることも効果的です。