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【第14回:営業が苦手な人向けコラム】

■第14回:営業が苦手な人向けコラム
 

創業者シェアオフィス福岡では、創業されたばかりの経営者様、
もしくはこれから創業を考えている方に向けて、定期的にお役立ち情報
を発信していきます。是非ご活用下さいませ!
 
前回に引き続き、営業が苦手な人向けのコラムを公開していきます。
 
営業ノウハウを公開してくれる方は、営業研修専門会社の
株式会社セールスアカデミー代表取締役の宮脇 伸二氏です。
 
商品説明
営業マンにとって商品説明は重要な仕事の一つです。


商品説明が上手な人、そうでない人、さまざまだと思いますが、
説明が下手な人の共通点は、ズバリ!お客様のニーズを確認する前に
商品の説明を強弱つけずに一通りしてしまうことです。

例えば、Aという商品には1番から7番まで7つの機能があったとします。

お客様のニーズを確認する前に1番から7番までの機能を全て
説明してもほとんど相手に伝わらないという結果に終わってしまいます。

ではどうすれば良いか?

まずはお客様のニーズを聞きそのニーズを満たせる機能を重点的に
説明するのです。

例えばヒアリングにより、お客様が4番の機能を最も欲していると
分かれば4番の機能をしっかりと丁寧に説明するわけです。

先にお客様ニーズをヒアリングする理由ですが、
商品説明に強弱をつけることができるという理由だけではありません。

そもそも、たいていのお客様は自分自身の本当のニーズを
よく分かっていないのです。

それを営業マンがヒアリングにより引き出してあげ、
自分のニーズに気付かせてあげるのです。

自分のニーズを明確に認識した上で、
そのニーズを満たしてくれる機能の説明を受けたらどうなるでしょうか?

きっとお客様は商品が欲しくなってくることでしょう。


営業マンに商品説明の仕方を教える時は、
「お客様ニーズを確認する前に商品説明は絶対にするな」
と教えてあげてください。


このことを意識するだけでも商品説明力がぐんとアップするはずです。