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【第15回:営業が苦手な人向けコラム】

■第15回:営業が苦手な人向けコラム
 

創業者シェアオフィス福岡では、創業されたばかりの経営者様、
もしくはこれから創業を考えている方に向けて、定期的にお役立ち情報
を発信していきます。是非ご活用下さいませ!
 
前回に引き続き、営業が苦手な人向けのコラムを公開していきます。
 
営業ノウハウを公開してくれる方は、営業研修専門会社の
株式会社セールスアカデミー代表取締役の宮脇 伸二氏です。
 
give&take
トップセールスマンや営業力のある経営者にほぼ共通していること。

それはgive&takeにおいて普段からgiveを意識している、
あるいは無意識でgiveを行っているということです。


どういうことか?

具体的な事例でご説明します。これは私が実際に経験したことです。


コピー機を販売する営業マンがいました。その営業マンとは2年ほ
ど前に知り合いましたが、コピー機を購入する予定がなかったため、
取引はありませんでした。

しかし、この営業マンは弊社にコピー機を販売したいという気持ちは
一切出さず、ひたすら弊社に対してお役立ちをしてくれました。

例えば、弊社の取引先になりそうな会社があれば、
頼んでもいないのに紹介してくれたり、取引先に毎月配布している
フリーペーパーに弊社製品を掲載してくれたりと。

いいですか、まだ一切取引をしておらず、またコピー機を買う
予定すらなかったのですよ。
こういうことを平然とできる人がトップセールスマンになれるのです。

その後、弊社も社員が増えコピー機の購入を検討する時期になりました。そこで真っ先に思い浮かぶのは、もちろんこの営業マンです。

経営者として費用対効果を追求する必要がありますで、
念のため他に2社から見積りを取っていました。
そして見積りを比較しても金額に差がないことを確認し、
今までの御礼と今後の支援にも期待をして、この営業マンに
発注しました。

この営業活動の良いところは何だと思いますか?

まず、価格競争に巻き込まれません。


そして、無理難題を言われることもありません。


さらに、私はこの営業マンの話を至るところでしています。


つまり、口コミや紹介が発生しているのです。


目先の受注も大事ですが、日々お会いする人に何かお役立ちが
できないものか?あなたが経営者や営業マネージャーであれば
部下にこう言ってあげてください。

「売らなくて良いから、何かお役に立ってきなさい」と。
あなたが営業マンであれば、こういう考え方を持ってください。

「何をしたらこのお客様のお役に立てるだろうか?」と。
そして理想はこのgiveを組織的に行うことです。

つまり、営業マン任せではなく会社としてこのようなgiveを社内で徹底し、
giveする方法(情報提供や取引先紹介など)を用意しておくことです。

伸びている会社や営業マンは必ずと言って良いほどgiveをしています。
ぜひ今日から実践していただきたいことです。